Come negoziare le spese di istruttoria e perizia che la banca ti addebita all’erogazione del mutuo?

Quel preventivo per il mutuo sembra perfetto: TAN allettante, rata sostenibile… finché l’occhio non cade su quella riga, spesso nascosta tra le pieghe del documento: “Spese di istruttoria: 1.500€”. Una doccia fredda che si somma alla perizia, alle imposte, al notaio. Molti aspiranti mutuatari sospirano, pensando che sia un costo fisso e ineluttabile, il “giusto” prezzo da pagare per il complesso lavoro di analisi della banca. Un passaggio obbligato, insomma. Ma se vi dicessi che questo è esattamente ciò che la banca vuole farvi credere?

Da ex direttore di filiale, lasciate che vi sveli un segreto che cambia le regole del gioco. In un’era in cui i processi di valutazione del credito sono quasi interamente automatizzati e i controlli nelle banche dati costano pochi centesimi, le spese di istruttoria hanno perso la loro funzione originaria. Oggi, sono diventate un margine occulto, una leva negoziale pura che la banca usa per testare la vostra preparazione e, soprattutto, per vendervi altri prodotti ben più redditizi. Non sono un costo tecnico, ma un profitto flessibile.

Questo non è un semplice articolo su come limare qualche centinaio di euro. Questa è una guida strategica dall’interno, che vi mostrerà come smascherare questo costo fittizio, capire la sua reale funzione psicologica nel processo di vendita e, infine, usare le stesse logiche della banca a vostro vantaggio per negoziare un azzeramento totale. Analizzeremo perché 1.000€ di spese oggi pesano più di uno spread più alto domani e quali sono le frasi esatte da usare per trasformare una spesa passiva in una vittoria attiva. Siete pronti a sedervi al tavolo della trattativa da una posizione di forza?

Questo articolo vi guiderà passo dopo passo attraverso le strategie e le conoscenze necessarie per affrontare la negoziazione del vostro mutuo con una nuova consapevolezza. Scoprirete i meccanismi interni delle banche e come sfruttarli a vostro vantaggio.

Come chiedere l’azzeramento delle spese di istruttoria se sei un cliente con profilo solido?

La prima regola da capire è che per la banca non tutti i clienti sono uguali. Se rientrate nella categoria dei “clienti a basso rischio”, avete un potere negoziale enorme. La banca sa che perdervi a favore di un concorrente ha un costo molto più alto dei 1.000€ o 1.500€ di spese di istruttoria. Il vostro profilo solido è la vostra moneta di scambio più preziosa. Un cliente con un contratto a tempo indeterminato, un’ottima retribuzione e un rapporto LTV (Loan to Value) basso è un asset che la banca vuole acquisire a tutti i costi.

La strategia non è semplicemente “chiedere uno sconto”, ma presentarsi come un’opportunità imperdibile che la concorrenza sta già corteggiando. Dovete costruire un dossier inattaccabile che dimostri non solo la vostra affidabilità, ma anche la vostra consapevolezza del mercato. Armatevi di preventivi di banche online, come ING o Fineco, che notoriamente non applicano queste spese. Questo trasforma la vostra richiesta da un capriccio a una legittima pretesa di allineamento alle migliori condizioni di mercato. La chiave è pronunciare la frase: “Considerando il mio profilo e l’offerta a zero spese di [nome banca concorrente], mi aspetto condizioni analoghe da voi”.

Se il consulente bancario dovesse resistere, citando le “procedure interne”, non demordete. È qui che si gioca la vera partita. Proponete una contropartita strategica: la sottoscrizione di prodotti accessori. Questo mostra alla banca che non siete solo un “costo” (il mutuo), ma una potenziale fonte di ricavi futuri. L’apertura di un conto corrente, la sottoscrizione di una carta di credito o l’avvio di un piano di accumulo (PAC) sono tutti “prodotti esca” che potete usare per ottenere l’azzeramento delle spese. Ricordate, per la banca il mutuo è spesso solo la porta d’ingresso per una relazione commerciale a lungo termine.

Questo approccio trasforma la negoziazione da una richiesta di favore a una transazione commerciale tra pari, dove voi offrite la vostra affidabilità in cambio delle migliori condizioni possibili.

Perché 1.000 € di spese istruttoria pesano sul TAEG molto più di uno spread leggermente più alto?

L’errore più comune che vedo fare è concentrarsi ossessivamente sul TAN (Tasso Annuo Nominale) e sullo spread, trascurando i costi fissi iniziali. La banca gioca proprio su questa miopia. Vi attira con uno spread leggermente più basso di un concorrente, facendovi credere di aver fatto un affare, ma compensa ampiamente il suo margine con spese di istruttoria gonfiate. Il risultato? Il TAEG (Tasso Annuo Effettivo Globale), ovvero il vero costo del vostro mutuo, finisce per essere più alto.

Immaginate di essere al ristorante. Un locale vi offre un piatto principale a un prezzo stracciato, ma poi vi addebita un “coperto” di 50€. Un altro ristorante ha un piatto leggermente più caro, ma il coperto è incluso. Qual è l’offerta più onesta e conveniente? Lo stesso vale per i mutui. Le spese di istruttoria sono il “coperto” del vostro finanziamento: un costo una tantum, pagato subito, che incide pesantemente sul calcolo del costo totale, specialmente nei primi anni.

Questa immagine illustra perfettamente il concetto: un’offerta apparentemente vantaggiosa (l’antipasto piccolo) può nascondere costi esorbitanti (la grande cloche), mentre un’offerta più trasparente (il piatto principale) rivela subito il suo costo reale. La matematica non mente. Un costo fisso di 1.500€ su un mutuo a 25 anni può aumentare il TAEG di quasi 0,10 punti percentuali. Sembra poco, ma su un orizzonte temporale così lungo, questa piccola differenza può vanificare completamente il vantaggio di uno spread più basso di 0,05%.

Il tavolo seguente, basato su un mutuo di 150.000€ a 25 anni, mostra chiaramente questo paradosso. L’offerta con il TAN più basso non è la più conveniente una volta inclusi i costi fissi.

La lezione è chiara: non lasciatevi abbagliare dallo spread. Concentratevi sul TAEG e negoziate con ferocia ogni singolo costo fisso. Un risparmio di 1.000€ oggi è un guadagno netto e immediato, non una promessa diluita in 300 rate.

Cosa succede alle spese versate se la banca alla fine rifiuta di erogarti il mutuo?

Questo è uno degli scenari più temuti e una fonte di grande confusione. Avete pagato le spese di istruttoria e perizia, ma per qualche motivo la banca fa marcia indietro e nega il finanziamento. Avete perso i vostri soldi? La risposta, che molti consulenti bancari tendono a rendere ambigua, è: dipende dalla causa del rifiuto. Ma la legge e le decisioni dell’Arbitro Bancario Finanziario (ABF) sono sempre più dalla parte del cliente.

Come regola generale, spiegata anche da figure autorevoli come Vincenzo Sanasi d’Arpe, CEO di Consap, se il rifiuto del mutuo dipende da cause non imputabili al cliente (per esempio, una nuova politica interna della banca, una valutazione dell’immobile non congrua da parte del loro perito, o semplicemente un “cambio di idea”), le spese di istruttoria non sono dovute e devono essere rimborsate. Il cliente ha diritto al rimborso se può dimostrare di aver fornito informazioni complete e veritiere durante tutta la fase di analisi. Il problema è che spesso la banca si appella a cavilli per trattenere le somme.

Tuttavia, il cliente non è senza tutele. Se la banca si rifiuta di rimborsare, il ricorso all’Arbitro Bancario Finanziario è un’arma potente ed economica. I dati sono incoraggianti: nel 2024, il 62% dei ricorsi all’ABF per spese di istruttoria non rimborsate dopo un rifiuto del mutuo è stato accolto a favore dei consumatori. Questo dimostra che, di fronte a un’ingiustizia, vale la pena combattere. È fondamentale però agire correttamente: prima si invia un reclamo scritto alla banca e, solo dopo una risposta negativa o 60 giorni di silenzio, si può procedere con il ricorso all’ABF.

Attenzione però a un’eccezione importante: le spese di perizia. Questo costo è quasi sempre dovuto, indipendentemente dall’esito della pratica. Il motivo è che la perizia è un servizio effettivamente reso da un professionista terzo (il perito, appunto), e il suo lavoro va remunerato. L’istruttoria, invece, è un’attività interna della banca, ed è qui che si concentra la possibilità di rimborso. Alcune banche online più trasparenti, come ING, hanno politiche “paghi solo a erogazione”, eliminando il problema alla radice.

Quindi, non abbiate timore. Se avete agito in buona fede e la banca nega il mutuo, avete ottime probabilità di recuperare le spese di istruttoria. Conservate tutta la documentazione e siate pronti a far valere i vostri diritti.

Quanto costa mediamente un’istruttoria in Italia e quando il prezzo diventa un furto?

Per negoziare efficacemente, bisogna conoscere il terreno di gioco. Sapere qual è il costo “giusto” di un’istruttoria vi permette di capire immediatamente se l’offerta della banca è ragionevole o se stanno cercando di approfittarsene. In Italia, purtroppo, non esiste un prezzo fisso; ogni banca ha la sua politica commerciale, che può variare enormemente e creare una giungla di costi.

Tuttavia, le analisi di mercato ci forniscono un benchmark prezioso. Secondo un’analisi di Facile.it sui principali istituti bancari italiani, il costo medio si aggira intorno all’1% dell’importo del mutuo. Concretamente, per un mutuo da 100.000€, le spese di istruttoria possono variare da un minimo di 500€ a un massimo di 1.800€, con una media che si attesta appunto sui 1.000€. Già da questa forbice enorme capite quanto il prezzo sia flessibile e, di fatto, arbitrario.

Un costo diventa un vero e proprio furto quando si discosta significativamente da questa media senza alcuna giustificazione. Chiedere 2.000€ per un mutuo da 150.000€ è eccessivo, specialmente se il vostro profilo di rischio è basso. Per aiutarvi a orientarvi, possiamo usare una sorta di “semaforo dei costi”. Questo strumento vi dà un’indicazione immediata per valutare l’offerta che avete di fronte.

Se la vostra offerta cade nella zona “rossa”, avete un argomento potentissimo per la negoziazione. Potete letteralmente dire al consulente: “Ho verificato le medie di mercato e la vostra richiesta è ben al di sopra. Le banche concorrenti offrono condizioni decisamente migliori su questo punto”. Un’eccezione importante riguarda i mutui per i giovani con garanzia Consap: in questo caso, molte banche applicano condizioni di favore e le spese di istruttoria dovrebbero essere nulle o molto basse. Qualsiasi cifra superiore a 500€ è da considerarsi sospetta.

Non accettate mai passivamente una cifra. Usate questi dati come prova oggettiva per contestare le richieste eccessive e riportare la discussione su un piano di equità e trasparenza.

Perché la banca ti fa pagare l’istruttoria anche se il processo è quasi tutto automatizzato?

Questa è la domanda da un milione di euro, e la risposta è il vero segreto che le banche non vogliono che voi sappiate. La giustificazione ufficiale è che le spese coprono i “costi di analisi della pratica”: la valutazione dei documenti, i controlli antiriciclaggio, l’interrogazione delle banche dati come la CRIF. In passato, quando gran parte di questo lavoro era manuale, questa giustificazione aveva un senso. Oggi, è quasi completamente una finzione.

La stragrande maggioranza del processo di valutazione del merito creditizio è automatizzata. Algoritmi e software analizzano i dati in pochi secondi a un costo per la banca di pochi centesimi a pratica. Il lavoro umano si limita a una supervisione finale. Allora, perché continuano a chiedere cifre che vanno dai 500€ ai 2.000€? La risposta è brutale nella sua semplicità: perché possono. Come afferma l’esperto finanziario di Altroconsumo, Donato Todisco, queste spese non riflettono più un costo reale.

Le spese di istruttoria oggi non riflettono il costo reale del processo, che è largamente automatizzato. Sono diventate una fonte di ricavo che le banche usano come leva negoziale per vendere altri prodotti più redditizi.

– Donato Todisco, Esperto finanziario Altroconsumo

Le spese di istruttoria sono diventate un profitto puro, una sorta di “tassa d’ingresso” psicologica. La banca le usa per due scopi strategici: in primo luogo, come fonte di guadagno extra per compensare gli spread sui mutui, sempre più compressi dalla concorrenza. In secondo luogo, e più subdolamente, come leva negoziale. Vi concedono lo “sconto” o l’azzeramento delle spese, facendovi sentire gratificati e in debito, in cambio della sottoscrizione di polizze assicurative, fondi di investimento o conti correnti dai costi elevati, dove il loro margine di guadagno è enormemente più alto.

Quando vi sedete a negoziare e il consulente insiste sui “costi del processo”, dovete essere pronti a smontare questa narrazione. Ecco alcuni argomenti chiave che potete usare:

• “Sono consapevole che i controlli nelle banche dati sono automatizzati e hanno un costo irrisorio per voi.”
• “Le principali banche online, che operano con profitto, dimostrano che è possibile erogare mutui senza applicare questi costi.”
• “Preferisco che il vostro margine sia trasparente nello spread, piuttosto che nascosto in costi fissi anacronistici e non giustificati.”
• “Sono disposto a valutare la sottoscrizione di altri vostri prodotti, ma solo a condizione che questi costi iniziali vengano completamente azzerati.”

Smascherare questa finzione è il vostro più grande vantaggio. Non state chiedendo la carità, state semplicemente chiedendo di pagare per il servizio reale, non per un profitto mascherato.

Quali costi occulti sono inclusi nel TAEG che il TAN nasconde deliberatamente?

Il TAN è l’esca, il TAEG è la realtà. Ma anche il TAEG, se non analizzato voce per voce, può nascondere un universo di costi che pesano sul bilancio finale. Le spese di istruttoria e perizia sono solo la punta dell’iceberg. Per avere il pieno controllo del costo del vostro mutuo, dovete diventare detective e scovare ogni singola spesa accessoria che la banca inserisce nel calderone.

L’asimmetria informativa è il campo di gioco preferito delle banche. Contano sul fatto che siate stanchi, confusi dalla burocrazia e focalizzati solo sulla rata mensile. Ma è proprio nei dettagli che si annidano i costi più insidiosi. Parliamo di spese apparentemente piccole che, moltiplicate per la durata del mutuo (240 o 360 mesi), diventano migliaia di euro.

Pensate alla spesa di incasso rata: 2€ o 3€ al mese sembrano niente, ma su un mutuo di 25 anni diventano 720€. O la gestione pratica annuale, un altro costo fittizio che può arrivare a 50€/anno, ovvero 1.250€ su 25 anni. E poi c’è il capitolo più oscuro: le polizze assicurative. La polizza incendio e scoppio è obbligatoria per legge, ma la banca non può obbligarvi a sottoscriverla con lei. Spesso, le polizze proposte dalla banca sono enormemente sovraprezzate rispetto a quelle che potreste trovare sul mercato. Ancora peggio è la polizza CPI (Credit Protection Insurance), presentata come “fortemente consigliata” ma di fatto facoltativa, che può far lievitare il TAEG di interi punti percentuali.

L’obiettivo finale è avere un quadro cristallino di dove finisce ogni vostro singolo euro. Solo così potrete confrontare veramente le offerte e scegliere non quella che sembra, ma quella che è, la più conveniente.

Notaio, agenzia, tasse: come calcolare il budget totale oltre al prezzo della casa (regola del +10%)?

L’errore più grande di chi compra casa per la prima volta è pensare che il budget necessario si esaurisca con il prezzo dell’immobile e l’anticipo. La realtà è ben diversa. Esiste un “prezzo ombra”, un insieme di costi accessori obbligatori che possono far lievitare l’esborso totale in modo significativo. Come ex direttore di filiale, ho visto troppe persone arrivare alla fine del processo con l’acqua alla gola perché avevano sottostimato queste spese.

Una regola empirica, ma sorprendentemente efficace, è quella del “+10%”. Se state acquistando una prima casa, dovreste preventivare una somma aggiuntiva pari a circa il 6-8% del prezzo di vendita. Se si tratta di una seconda casa, questa cifra sale al 12-15%. Questo budget extra coprirà un intero universo di costi che vanno ben oltre il mutuo stesso.

La metafora dell’iceberg è perfetta: il prezzo della casa è solo la punta visibile. Sotto la superficie si nasconde una massa enorme di costi: le imposte (di registro o IVA), l’onorario del notaio (per l’atto di compravendita e per l’atto di mutuo), la provvigione dell’agenzia immobiliare (solitamente il 2-3% + IVA), e ovviamente le spese legate al mutuo di cui abbiamo parlato, come perizia e istruttoria. Non considerare queste voci significa rischiare di non avere la liquidità necessaria per chiudere l’operazione.

Il tavolo seguente offre una stima precisa di questi costi, distinguendo tra prima e seconda casa, un punto di riferimento fondamentale per non avere sorprese.

Fortunatamente, lo Stato italiano offre un piccolo ma importante aiuto per chi acquista la prima casa. Esiste una detrazione IRPEF del 19% sugli interessi passivi del mutuo, calcolabile su un importo massimo di 4.000€ all’anno. Questo si traduce in un risparmio fiscale massimo di 760€ all’anno, una somma che può aiutare ad ammortizzare parte dei costi sostenuti.

Preparare un business plan dettagliato del vostro acquisto immobiliare non è da pignoli, è da persone intelligenti. Vi eviterà lo stress di dover trovare liquidità all’ultimo minuto e vi garantirà di godervi la vostra nuova casa senza brutte sorprese finanziarie.

TAN vs TAEG: perché il tasso pubblicizzato dalla banca non è quello che pagherai davvero?

Siamo giunti al cuore del problema, il concetto fondamentale che, una volta compreso, vi proteggerà per sempre dalla maggior parte delle trappole commerciali delle banche. La distinzione tra TAN e TAEG non è un tecnicismo per addetti ai lavori; è la differenza tra il prezzo esposto in vetrina e lo scontrino finale alla cassa. E le banche, come abili commercianti, sanno esattamente come usare questa differenza a loro vantaggio.

Il TAN (Tasso Annuo Nominale) indica semplicemente il tasso di interesse “puro” che la banca applica al capitale che vi presta. È un numero semplice, pulito, facile da confrontare e ottimo per le campagne pubblicitarie. Un “TAN al 2,50%” suona molto meglio di un “TAEG al 3,10%”. Ma il TAN è una verità parziale. Non include nessuno dei costi accessori che siete obbligati a sostenere: istruttoria, perizia, polizze, spese di incasso rata, e così via. L’analista finanziario Federico Rossi usa una metafora perfetta per descrivere questa dinamica.

Il TAN è il prezzo in vetrina dell’auto, bello da vedere ma incompleto. Il TAEG è quello che paghi davvero quando esci dal concessionario con tutte le spese obbligatorie. Le banche lo sanno e giocano su questa asimmetria informativa.

– Federico Rossi, Analista finanziario Altroconsumo

Il TAEG (Tasso Annuo Effettivo Globale), invece, è l’indicatore onnicomprensivo. Per legge, deve includere tutte le spese obbligatorie per ottenere il finanziamento. È questo il numero che dovete guardare, cercare, e usare come unico metro di paragone tra diverse offerte. Un TAEG più basso significa, senza ombra di dubbio, un mutuo più conveniente, anche se il TAN dovesse apparire leggermente più alto. Ignorare il TAEG è come scegliere un volo aereo basandosi solo sul prezzo del biglietto, senza considerare il costo del bagaglio, della scelta del posto e delle tasse aeroportuali.

Ora che conoscete i retroscena, il vostro compito è semplice ma richiede disciplina: ignorate il TAN nelle pubblicità. Richiedete sempre il documento informativo europeo (PIES/ESIS) e andate a cercare una sola cifra: il TAEG. Confrontate solo quello. È l’unico modo per trasformare un’asimmetria informativa in una scelta consapevole e vantaggiosa.