Polizze Unit-Linked: strumento di protezione patrimoniale o trappola di costi occulti?

Le polizze vita unit-linked vengono spesso presentate come la quadratura del cerchio per l’investitore italiano: un veicolo che unisce i vantaggi fiscali del mondo assicurativo, in particolare in ottica successoria, con le potenzialità di rendimento dei mercati finanziari. La promessa è allettante: un patrimonio che cresce, protetto dai creditori e trasmesso ai beneficiari al di fuori dell’asse ereditario, il tutto con un’imposizione fiscale favorevole. Chi non vorrebbe uno strumento simile?

Tuttavia, come un analista indipendente ha il dovere di sottolineare, la realtà è spesso ben diversa dalla patina dorata del marketing bancario. Dietro la facciata di “protezione” e “opportunità” si cela un labirinto di clausole, costi stratificati e garanzie legali molto più fragili di quanto si creda. Il vero rischio per l’investitore non è solo la volatilità dei mercati, ma la struttura stessa di questi prodotti, pensata non di rado per massimizzare le commissioni per chi li distribuisce, più che il capitale del cliente. L’architettura dei costi è spesso un pesante fardello che zavorra le performance fin dalla partenza.

Questo articolo non si limiterà a elencare i generici “pro e contro”. La nostra missione è fornirti gli strumenti critici per smontare una polizza unit-linked pezzo per pezzo. Analizzeremo quando la tanto decantata impignorabilità viene meno, come scovare commissioni nascoste che possono superare il 3% annuo e perché il conflitto di interessi allo sportello bancario è il tuo primo e più grande avversario. Capiremo insieme se, per il tuo specifico obiettivo di efficienza successoria, la polizza sia davvero la soluzione o se esistano alternative più trasparenti ed economiche.

Per navigare questa analisi complessa, abbiamo strutturato il percorso in capitoli chiari. Partiremo dalle tutele legali per poi immergerci nei costi, esploreremo le strategie di pianificazione e confronteremo le alternative, fino a svelare i meccanismi che guidano la consulenza finanziaria. Ecco la mappa del nostro viaggio critico.

Quando la polizza vita è davvero intoccabile dai creditori e quando invece è aggredibile?

Uno degli argomenti di vendita più potenti per le polizze vita è il principio di impignorabilità e insequestrabilità sancito dall’art. 1923 del Codice Civile. L’idea che il capitale versato sia al sicuro da eventuali creditori è un potente richiamo. Tuttavia, la realtà giuridica, plasmata da recenti sentenze, è molto più sfumata e impone una distinzione cruciale. L’immunità non è un passaporto universale, ma una protezione condizionata alla reale natura del contratto. La domanda fondamentale è: la polizza ha una vera finalità previdenziale o è un mero strumento di investimento mascherato?

La Corte di Cassazione ha tracciato una linea netta. Come si evince dall’analisi della pignorabilità delle polizze vita unit-linked, esistono tre categorie di prodotti. Le polizze “guaranteed” e “partial guaranteed”, dove l’assicuratore si assume un rischio garantendo la restituzione totale o parziale del capitale, mantengono una chiara funzione previdenziale e beneficiano della protezione. Ma per le polizze unit-linked “pure”, il cui valore dipende integralmente dall’andamento dei fondi sottostanti e non offrono alcuna garanzia di capitale, la storia cambia radicalmente. In questi casi, la componente di rischio è interamente a carico del sottoscrittore.

Per queste ultime, il verdetto della giurisprudenza è diventato sempre più severo. La Corte di Cassazione ha stabilito un principio chiave, affermando che questa tipologia di prodotti svolge una funzione puramente finanziaria e speculativa. La conseguenza è diretta e pesante per l’investitore che credeva di essere protetto:

Le polizze unit linked pure, svolgendo una funzione esclusivamente finanziaria e speculativa, sono esentate dalla applicazione dei limiti di aggredibilità di cui all’art. 1923 c.c.

– Corte di Cassazione, Sentenza n. 3785/2024

In parole semplici, se la tua polizza è un contenitore di fondi senza alcuna protezione del capitale, è aggredibile dai creditori. Inoltre, anche per le polizze con finalità previdenziale, la protezione non è assoluta. I premi versati possono essere soggetti ad azione revocatoria se considerati atti in frode ai creditori, o a collazione e riduzione in sede di successione se ledono le quote di legittima degli eredi. L’immunità condizionata è la regola, non l’eccezione.

Come leggere il KID per scoprire che la tua polizza ha costi di gestione del 3% annuo?

Se la protezione legale è condizionata, l’erosione del capitale a causa dei costi è una certezza matematica. Le polizze unit-linked sono notoriamente tra i prodotti più costosi sul mercato, ma spesso queste informazioni sono annegate in documenti complessi. Lo strumento chiave per far luce è il KID (Key Information Document), un documento standardizzato a livello europeo che ogni intermediario è obbligato a fornire prima della sottoscrizione. Imparare a fare l’anatomia del KID è l’abilità più importante per un investitore consapevole.

La metrica fondamentale da cercare è il RIY (Reduction in Yield), che indica di quanto il rendimento annuo viene ridotto dai costi totali. Non fatevi ingannare da voci separate come “costi di ingresso”, “costi di gestione” o “costi assicurativi”. Il RIY li aggrega, mostrando l’impatto totale. Secondo dati recenti, le unit-linked presentano un RIY medio del 2,9%, un valore estremamente elevato. Un’analisi IVASS ha inoltre rilevato che quasi il 30% delle polizze multiramo e unit linked ha costi tra il 2,5% e il 3,5% annuo. Questo significa che se il mercato sottostante rende il 4%, il vostro guadagno netto sarà appena dell’1% o meno.

Questo schema visivo aiuta a comprendere dove si annidano le commissioni all’interno della documentazione contrattuale, spesso mimetizzate tra clausole e scenari di performance.

L’impatto di un costo annuo del 3% è devastante nel lungo periodo a causa dell’interesse composto che lavora contro di voi. Per trasformare la teoria in pratica, ecco una guida per analizzare criticamente qualsiasi proposta di polizza unit-linked.

Perché designare un beneficiario non erede nella polizza evita contestazioni legali?

Dopo aver analizzato le debolezze, passiamo a uno dei vantaggi strategici più concreti delle polizze vita: la pianificazione successoria. Il capitale liquidato in caso di decesso del contraente, per legge, non rientra nell’asse ereditario. Questo significa che non è soggetto alle norme sulla divisione dell’eredità e, soprattutto, è esente dall’imposta di successione. Questo principio offre un’enorme flessibilità nel destinare una parte del proprio patrimonio.

La chiave per sfruttare appieno questa caratteristica risiede nella designazione del beneficiario. Indicare come beneficiari gli “eredi legittimi” è una pratica comune ma spesso subottimale, perché può riaprire la porta a conflitti e interpretazioni. La strategia più efficace, invece, è nominare una o più persone fisiche specifiche, anche se non sono eredi. Questo atto di volontà del contraente crea un diritto “iure proprio” in capo al beneficiario, un diritto che nasce dal contratto di assicurazione e non dalla successione.

Questa scelta ha due conseguenze potentissime:

1. Prevenzione delle dispute: Designando un beneficiario specifico (es. un nipote, un convivente non sposato, un amico), si esprime una volontà inequivocabile che è molto più difficile da contestare rispetto alla formula generica degli “eredi”. Si evitano le liti su chi fossero gli eredi legittimi al momento del decesso.
2. Protezione dalle azioni di riduzione: Se il capitale della polizza viene liquidato a un beneficiario che non è un erede legittimario (coniuge, figli, ascendenti), quel capitale difficilmente potrà essere attaccato con un’azione di riduzione per lesione della quota di legittima. Come spiega la guida sulla impignorabilità delle polizze vita, mentre i premi versati potrebbero in teoria essere soggetti a collazione, il capitale liquidato al beneficiario gode di una protezione molto più robusta.

Il fondamento normativo resta l’articolo 1923 del Codice Civile, che stabilisce la non pignorabilità delle somme, sebbene con i limiti che abbiamo già visto. Ma è la corretta ingegneria contrattuale, attraverso la scelta puntuale del beneficiario, a massimizzare la portata protettiva dello strumento in ottica successoria.

Attenzione però: questo non significa che la polizza sia un modo per diseredare completamente gli eredi legittimari. Se i premi versati sono di entità tale da svuotare il patrimonio del defunto, gli eredi potrebbero comunque agire in giudizio. La polizza è uno strumento di pianificazione, non un escamotage per violare i diritti fondamentali della successione italiana.

Fondi interni o fondi esterni: cosa c’è davvero dentro la “scatola” della tua polizza?

Una polizza unit-linked è, in essenza, un “contenitore” assicurativo che investe in “contenuti” finanziari, ovvero fondi comuni di investimento o OICR (Organismi di Investimento Collettivo del Risparmio). La domanda critica che ogni investitore dovrebbe porsi è: cosa c’è esattamente dentro questa scatola? E soprattutto, questa architettura a “scatole cinesi” crea valore o serve solo a duplicare i costi? Il mercato, intanto, continua a espandersi, con un aumento di +10 prodotti unit-linked nel primo semestre 2024, a dimostrazione del forte interesse delle compagnie.

Esistono due macro-categorie di “contenuto”:

• Fondi Interni Assicurativi (FIA): Sono fondi creati e gestiti dalla stessa compagnia assicurativa. In questo caso, la compagnia agisce sia come “produttore” del contenitore (la polizza) sia del contenuto (il fondo). Questo modello presenta un elevato rischio di conflitto di interessi e opacità.
• Fondi Esterni (OICR): La polizza investe in fondi di case di gestione terze (es. BlackRock, Fidelity, ecc.). In teoria, questo dovrebbe garantire una maggiore scelta e indipendenza. In pratica, però, la compagnia seleziona un paniere ristretto di fondi, spesso scegliendo quelli che le retrocedono le maggiori commissioni.

In entrambi i casi, il problema principale per l’investitore è la sovrapposizione delle commissioni. Si paga un costo per il contenitore (la polizza, con i suoi caricamenti, costi amministrativi e assicurativi) e un ulteriore costo per il contenuto (i costi di gestione dei fondi sottostanti). Questa struttura rende il prodotto intrinsecamente inefficiente.

Un’analisi critica mette in luce proprio questo aspetto come il tallone d’Achille delle unit-linked, definendole spesso una “scatola vuota” il cui unico scopo è aggiungere un livello di spesa. Come sottolinea un’analisi del settore:

La duplicazione di costi (sul contenitore e sul contenuto) rende questi contratti inutilmente cari.

– Segreti Bancari, Analisi polizze unit linked

Un investitore potrebbe, infatti, acquistare direttamente gli stessi fondi sottostanti (o alternative più economiche come gli ETF) senza pagare il “pedaggio” annuale alla compagnia assicurativa. L’unico vero vantaggio del contenitore assicurativo risiede nei benefici fiscali e successori, ma bisogna calcolare se il risparmio fiscale atteso non venga completamente annullato dalla duplicazione dei costi nel corso degli anni.

Differimento d’imposta: il vantaggio reale di pagare le tasse sul capital gain solo alla fine

Dopo aver esaminato i numerosi aspetti critici, è giusto analizzare in dettaglio quello che è, indiscutibilmente, il vantaggio fiscale più significativo delle polizze unit-linked: il differimento d’imposta, o “tax deferral”. A differenza di altri strumenti finanziari, dove la tassazione sulle plusvalenze (capital gain) viene applicata periodicamente, all’interno della polizza le imposte non sono dovute finché il capitale non viene riscattato o liquidato.

Questo meccanismo crea un potente effetto di interesse composto. I rendimenti generati anno dopo anno non vengono decurtati dalle tasse e possono essere interamente reinvestiti. In pratica, anche il “lordo” che sarebbe andato allo Stato continua a lavorare e a produrre ulteriori guadagni. Questo vantaggio è tanto più marcato quanto più lungo è l’orizzonte temporale dell’investimento. La tassazione, attualmente al 26% sulle plusvalenze di natura finanziaria, viene posticipata al momento del riscatto finale, parziale o totale.

Il differimento fiscale permette al capitale di crescere in modo più efficiente nel tempo, come un’ombra che si allunga con il passare delle ore, rappresentando il guadagno accumulato che verrà tassato solo al tramonto dell’investimento.

Oltre al differimento, il “contenitore” assicurativo offre altri benefici fiscali non trascurabili che operano in sinergia, come evidenziato da guide sul tema. Ecco i principali punti di forza:

• Tax deferral: Il rinvio della tassazione sul capital gain al momento del riscatto permette all’interesse composto di agire sul capitale lordo, massimizzando la crescita nel lungo periodo.
• Compensazione automatica: All’interno della polizza, plusvalenze e minusvalenze generate dai diversi fondi sottostanti si compensano automaticamente senza bisogno di adempimenti fiscali da parte del cliente, che non deve compilare quadri specifici nella dichiarazione dei redditi.
• Esenzione in caso di decesso: Questo è un punto cruciale. Se la polizza viene liquidata ai beneficiari a seguito del decesso dell’assicurato, il capitale erogato è totalmente esente da imposte sul capital gain maturato. Questo rappresenta un enorme vantaggio rispetto a un portafoglio titoli tradizionale.

Tuttavia, è fondamentale ribadire il concetto centrale: questi vantaggi fiscali devono essere sempre messi sulla bilancia con gli svantaggi legati ai costi. Se il risparmio fiscale è inferiore ai costi di gestione annui, il vantaggio netto per l’investitore è nullo, se non negativo. Il differimento d’imposta è un potente motore, ma può poco se il veicolo è appesantito da una zavorra di commissioni eccessive.

Perché donare in vita la nuda proprietà può abbattere le tasse di successione del 50%?

La pianificazione successoria non si esaurisce con gli strumenti finanziari. Quando il patrimonio è prevalentemente immobiliare, esistono strategie alternative altrettanto potenti, se non di più, come la donazione della nuda proprietà con riserva di usufrutto. Questo approccio, spesso trascurato, permette di anticipare il trasferimento di un immobile mantenendone il pieno godimento per tutta la vita (l’usufrutto) e ottenendo un significativo vantaggio fiscale.

Il meccanismo è semplice: il proprietario (donante) cede la “nuda proprietà” dell’immobile, ad esempio a un figlio (donatario), ma ne conserva l’usufrutto. Il valore fiscale su cui si calcola l’imposta di donazione non è il valore totale dell’immobile, ma solo quello della nuda proprietà, che è tanto più basso quanto più anziano è il donante/usufruttuario. Alla morte di quest’ultimo, l’usufrutto si estingue e il nudo proprietario diventa pieno proprietario automaticamente, senza pagare alcuna imposta di successione.

Mettere a confronto la polizza unit-linked e la donazione della nuda proprietà significa confrontare due filosofie di pianificazione diverse, ciascuna adatta a un tipo di patrimonio specifico. Il seguente quadro sinottico, basato su analisi comparative, ne riassume le differenze chiave:

La scelta non è necessariamente esclusiva. In una strategia di wealth management evoluta, i due strumenti possono coesistere. La polizza può servire a gestire la componente liquida del patrimonio e a fornire liquidità immediata ai beneficiari per far fronte a eventuali spese (incluse le imposte di successione su altri beni), mentre la donazione della nuda proprietà permette di trasferire in modo fiscalmente efficiente il patrimonio immobiliare. L’errore è considerare la polizza unit-linked come l’unica soluzione per la pianificazione successoria, ignorando alternative più adatte a specifiche componenti del proprio patrimonio.

Perché l’impiegato allo sportello ti propone sempre il “prodotto della casa” o quello con le commissioni più alte?

Hai mai notato come, entrando in banca per chiedere un consiglio di investimento, la proposta ricada quasi sempre su un prodotto specifico, magari una polizza unit-linked o un fondo comune di gestione della casa? Questa non è una coincidenza, ma la conseguenza diretta di un radicato conflitto di interessi che pervade il sistema della distribuzione finanziaria tradizionale. L’impiegato allo sportello, pur agendo spesso in buona fede, non è un consulente indipendente, ma un venditore con obiettivi di budget e un catalogo prodotti limitato.

Il motore di questo sistema è la struttura degli incentivi. Le banche e le reti di promotori guadagnano di più vendendo i prodotti su cui hanno i margini più alti, ovvero quelli con le commissioni di gestione e i costi di ingresso più elevati. Le polizze unit-linked, con la loro complessa architettura di costi, sono tra i prodotti più remunerativi per chi li colloca. La massiccia crescita della raccolta, con un +59% di premi per le polizze unit-linked in un solo anno, testimonia la spinta commerciale dietro questi strumenti. Questo incentivo economico crea una distorsione fondamentale: il consiglio che ricevi potrebbe essere orientato a massimizzare il profitto della banca, non il tuo rendimento.

La normativa europea MiFID II ha cercato di aumentare la trasparenza, obbligando gli intermediari a dichiarare i costi e gli incentivi percepiti. Tuttavia, queste informazioni sono spesso sepolte in documenti voluminosi e difficili da interpretare per un cliente non esperto. L’investitore deve quindi assumere un ruolo proattivo e fare le domande giuste per smascherare il conflitto di interessi. Non bisogna temere di mettere in difficoltà l’interlocutore; è un diritto del cliente ottenere la massima chiarezza.

Le domande da porre allo sportello dovrebbero essere dirette e mirate: “Questo prodotto prevede degli incentivi o delle retrocessioni per la banca?”, “Qual è il costo totale annuo, espresso come RIY, inclusivo di ogni onere?”, “Esistono sulla vostra piattaforma alternative con gli stessi obiettivi di investimento ma con costi inferiori, come ad esempio degli ETF?”. La reazione e la qualità della risposta a queste domande sono spesso più rivelatrici del documento stesso.

Fondi comuni bancari o consulenza indipendente: chi fa davvero i tuoi interessi e non quelli della banca?

L’analisi fin qui condotta converge verso una domanda finale: a chi affidarsi per prendere decisioni di investimento complesse? La scelta si riduce essenzialmente a due modelli: il sistema tradizionale basato sulla distribuzione di prodotti (banche e reti) e il modello della consulenza finanziaria indipendente. Comprendere la differenza tra i due è cruciale per allineare gli interessi del consulente ai propri.

Il modello bancario tradizionale si basa sulla vendita di prodotti, principalmente fondi comuni e polizze “della casa” o di partner commerciali. Come abbiamo visto, questo sistema è afflitto da un endemico conflitto di interessi, poiché la remunerazione dell’intermediario deriva dalle commissioni incorporate nei prodotti che vende. Il suo obiettivo, per quanto mascherato, è vendere ciò che è più profittevole per l’istituto.

Il consulente finanziario indipendente, invece, opera secondo un modello diverso. Per legge, non può percepire alcuna retrocessione o incentivo dalle case prodotto. La sua unica fonte di remunerazione è la parcella pagata direttamente dal cliente (fee-only). Questo semplice meccanismo cambia radicalmente la dinamica: l’interesse del consulente è allineato a quello del cliente, poiché il suo compito non è vendere un prodotto, ma costruire il portafoglio più efficiente possibile per raggiungere gli obiettivi del cliente, spesso utilizzando strumenti a basso costo come gli ETF. Anche le autorità di vigilanza, come l’IVASS, mantengono alta l’attenzione sul rischio di condotta degli intermediari tradizionali.

Ci attendiamo che le compagnie garantiscano la piena aderenza delle policy aziendali alla disciplina sulla Product Oversight Governance, e che diano il giusto peso alla gestione del rischio di condotta. Su questi profili, l’attività di supervisione continuerà a essere incisiva.

– Luigi Federico Signorini, Presidente IVASS

La consulenza indipendente sta guadagnando terreno in Italia, con una quota di mercato per i consulenti nel ramo vita che è tornata ai massimi dal 2021, segno di una crescente consapevolezza da parte degli investitori. La scelta di affidarsi a un indipendente può avere un costo iniziale percepito (la parcella), ma nel lungo periodo il risparmio ottenuto evitando prodotti costosi e inefficienti è quasi sempre enormemente superiore.

L’analisi di una polizza unit-linked o di qualsiasi strumento finanziario complesso richiede competenze specifiche. Il prossimo passo logico consiste nel richiedere un’analisi indipendente del tuo portafoglio attuale o delle proposte che hai ricevuto, per verificare che siano realmente allineate ai tuoi obiettivi e non a quelli della banca.